談判中，用殺掉敵方阻止投降的關(guān)鍵人物的辦法，使敵方盡快投降。
東漢建武初年，隗囂割據(jù)隴西，部將高峻駐守高平。高平是隴西之咽喉，形勢險(xiǎn)要。只有拿下高平，才能平定隴西。劉秀派耿弇率軍攻打高平，相持一年也沒有攻下來。于是，劉秀便帶領(lǐng)寇恂等大將親自攻打高平，一時也未能攻下。劉秀打算用招降辦法收服高峻，派寇恂到高峻軍前宣諭。商峻也派自己的軍師皇甫文出城，與寇恂談判。談判之中，皇甫文十分傲慢?？茆笈?，準(zhǔn)備殺皇甫文，部將紛紛諫道：“高峻精兵萬人，西遮隴道，連年不下，現(xiàn)在想要招降他反而殺他的來使，怎么能行呢？”這番議論并沒有打動寇恂，而是把皇甫文抓起來，立即處斬，并讓皇甫文的助手回城告知高峻：“軍師無禮，已經(jīng)被我們殺掉了，如果想投降請從速，如不投降，那就加強(qiáng)守備?！备呔只炭?，當(dāng)天就開城門投降了。人們頗不理解，為何殺其來使卻能收其城呢？ 寇恂解釋道：“皇甫文是高峻的心腹，計(jì)謀都由他定，而高峻有勇無謀，難于獨(dú)當(dāng)一面。來談判時，皇甫文出言不遜，可見他沒有投降的打算。如果把他放回去，皇甫文的計(jì)謀就能得逞，招降沒有希望，殺掉他，高峻就沒有了主心骨。因此，不得不開城投降?！鳖D時，諸將交口稱贊，都說寇恂高見，這是他們所料想不及的。
一般說來，談判中不殺來使，殺了來使會增加招安阻力，這是常規(guī)思維法，但也應(yīng)進(jìn)行反向思維，在特殊情況下，殺了來使，卻促使招降成功。因此，對事物矛盾的普遍性與特殊性，要進(jìn)行仔細(xì)分析，分析好，大有益。