[美國]馬克·麥克科邁克

一個世界級談判高手的個性應該是直率多于含蓄。

【演講詞】

做一個好的談判者，要具備什么素質呢？在談判之前他們至少應該知道：

(1)為什么而談判；

(2)這個協(xié)議將維持多久；

(3)什么人將被牽扯進來；

(4)什么問題將被包括進來；

(5)將易手的金額有多大。

這些是談判的基礎。記住了這些基礎，即使在長時間的緊張的談判中，你至少能夠與對方抗衡。

但是參加談判遠不是記住關于什么東西，什么人，多長時間，多大金額這幾點就足夠了。在告訴你這幾個基本點之后，我還要再詳細介紹做一個世界級談判高手應具備的素質及直覺。具備了這些素質的談判高手無須使自己，包括自己的客戶的業(yè)務做出讓步，并且在對方意識不到自己做出了讓步的情況下獲取成功。

1。把容易引起沖突的問題留在后面。

很多人誤以為堅韌的談判好手就是咄咄逼人地進攻。這是不對的。雙方的爭執(zhí)在談判中是一個必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭論與堅韌或男子氣概毫無關系，倒是更多地與時間安排有聯(lián)系。

在每次談判中，我總是將可能引起沖突的討論留到最后。一旦有什么問題使人覺得可能會引起爭論，我就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。

這樣安排有兩點好處。第一，使你在談判的開始階段保持一個良好的姿態(tài)。不管怎么說，如果談判伊始，你就在一個問題上堅持不讓，那么在隨后的談判中就很難指望對方做出較多的讓步。第二，使談判臨近結束的時刻對自己有利。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往往變得較為容易讓步。對談判桌上遺留的最后一個問題，不管這個問題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。

2。故意安排缺席。

談判高手們在決定本公司參加談判的人員名單時總是非常仔細。

例如，在很多談判中，我本人有意識地缺席是我所能夠采取的最精明的手段。當對方在某個微妙的問題上強迫我們表態(tài)時，我的代表可以很自然地說：“我覺得很不錯，這個想法對我來說是可取的，不過我還得和邁克商量商量?！边@種拖延的手段可能會激怒對方，但是，這樣能夠制造在晚些時候私下討論這個問題的機會，并能改善我們的處境。

同樣的，如果我組織本公司所有與談判有關的人員坐在談判桌旁，等于就是放棄了一個可以和不在場的某某人進行討論的機會。

根據(jù)我的經(jīng)驗，不讓全部有關人員進入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個極好的有利條件。

3。檢查自己的“包袱”。

坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。比如，過去的經(jīng)驗，個性上的缺陷，老板審視的目光等等。

一個世界級談判高手總是事先確認自己所背的包袱是否恰恰是對方愿意背過去的。

有一次談判之前，我的助手建議我不要參加這次談判。理由就是因為我是個遠近聞名的談判強手。根據(jù)他的邏輯，對方會因此而采取過度補償?shù)淖龇?，以其人之道還治其人之身。因而他們會變得非常頑固，并提出很多要求。

雖然這段話聽起來很舒服，我還是謝絕了他的建議。僅僅因為談判對方很尊敬我，并努力使自己很堅韌地工作，我沒有理由離開這塊陣地。

這件事還使我想起伯格有一次在談到自己作為威姆布萊頓一號種子選手時說的話。

我問他：“對抽簽結果感覺如何？”

他說：“這有什么區(qū)別呢？”緊接著又說：“我是世界第一，我一定會打敗所有對手?！?br />
世界級談判高手往往能利用對方的競爭心理和在談判的緊張氣氛中采取直言相告的方法，解脫僵局或挽回敗局。

4。利用對方的競爭心理。

談判對手的競爭心理是影響任何一次談判的無形因素(往往也是不受重視的因素)。任何一個公司總是擔心其競爭對手做了些什么，正在做什么，或者將要做什么。這些憂慮刺激著他們，耗費他們的精力，并往往驅使他們意氣用事，做出一些反常的決定。如果你看到這些競爭，在談判中往往可以爭取到一些你做夢都不敢想的有利條件。

記得幾年前，美國藝術家電影制片廠的高級管理班子在同一天里集體辭職。此時這家制片廠新組建的管理班子面對的問題很明顯：向電影界顯示美國藝術家電影制片廠仍然活躍在舞臺上。顯示的方法就是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢就是“花費大量金錢”的代名詞。

這個狀況的受益者是報紙撰稿人蓋·泰勒斯。他當時正在出售自己的一本書《鄰人之妻》的電影版權。這是一本暢銷書，但它不是小說，而且有黃色內容。按照很多人的觀點，它完全不適合改編成電影。泰勒斯的代理人馬丁·鮑威爾注意到美國藝術家電影制片廠的急切心情，他們急于讓別人知道自己的魅力并且將這種情緒帶到了談判桌上。

最后，電影廠付出了創(chuàng)記錄的250萬美元購買《鄰人之妻》的電影版權，因為他們需要向同行們做一個展示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個需要。到今天為止，這本書尚未搬上銀幕。

雖然好萊塢有其獨特的規(guī)律，不過同樣的競爭意識造成的沖動在任何一個行業(yè)中都存在。在福特與通用汽車之間，百事可樂與可口可樂之間，還是一個街區(qū)里的兩家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。一個世界級談判高手應該敏感地注意到這一點，并使自己從中獲利。

5。直言相告是一種好的解決辦法。

一個世界級談判高手的個性應該是直率多于含蓄。這種素質非常難得，對消除對方的疑慮、怒氣等很有好處。

當談判趨于緊張或幾近破裂時，直率顯得特別有效。簡單說一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或者“這個對我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地結束談判桌上的僵局，改善氣氛，并使對方知道你們的意圖所在。

至于在談判中在什么問題上采取直言相告的策略效果最好，我發(fā)現(xiàn)恰恰是人們常常感到難以開口的價格問題。絕大多數(shù)人害怕報出“巨額數(shù)字”。也許是因為擔心別人會以為他們要賺取太高的利潤。我則沒有這份心理負擔。我敢于報價是因為我愿意向對方提供本公司的成本和利潤數(shù)據(jù)以便參考。

最近，我們?yōu)橐粋€項目向一家電視網(wǎng)報價1000萬美元。他們對我們的方案很滿意。但是談判卻總是沒有進展。終于我們弄明白了，他們誤以為我們在這個項目上能賺800萬美元，而這簡直太沒有道理了。

很多項目常常在這個時候遭到失敗。一方希望知道對方能賺多少錢，而另一方則被激怒，開始防范起來，扔出一句：“我的利潤關你什么事？”

其實，這個時候直言相告是最好的解決方法。我們一步一步地向這家電視網(wǎng)介紹我們的預算，并使他們承認10%的利潤并不算高，而我們公司也許應該獲得更高的報酬。

對方很明智地不再繼續(xù)追問究竟我們的利潤是多少，但是談判卻從此順利地進行下去了。

【鑒賞】

“談判”是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見、為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響人際關系、對參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。談判是否能成功？除了外部條件外，還取決于談判者的素質。1992年，美國知名企業(yè)界談判高手麥克科邁克應友人之邀所作的這篇演講，從談判者應具有的素質和談判時的演講技巧人手，運用問答結合的方式，引用了較多的談判事例，論述了談判策略及心理學在談判演講過程中的作用。本篇演講推理嚴密、內涵豐富，具有極強的說服力，有一股引人入勝的邏輯力量，這也是這篇演講詞的顯著特點。

麥克科邁克認為，做一個好的談判者，關鍵是要有一定的素質。在演講的開首，他就運用問答的方式，指出：一個談判高手，在談判之前，至少應該明確，自己是“為什么而談判”？這次談判達成的協(xié)議將維持多久？這次談判的對手會有哪些人被牽扯進來？談判的內容還將會包括哪些新問題？十分重要的是，這次談判將能獲得多大的利益？麥克科邁克提出了一系列的自問后，又采取自答形式，強調：真正的談判遠不是記住關于什么東西、什么人、多長時間、多大金額這幾點就夠了，做一個世界級談判高手應具備優(yōu)秀的素質和敏銳的直覺。本篇演講用提出問題，引起聽眾重視的方式，來作全篇的開首，再通過條理清晰、邏輯嚴密的回答，突出了“做一個世界級談判高手應具備優(yōu)秀的素質”的演講主題，自然而貼切。

麥克科邁克為了突出演講的主題，在語言表述時又盡量做到深入淺出、通俗易懂，將深刻的道理寓于具體的事例中，構成了本篇演講的另一特點，從而讓聽眾在感受中加深理解。他列舉了一系列事例，如在談判時“把容易引起沖突的問題留在后面”，“故意安排缺席”，檢查自己的“包袱”，“利用對方的競爭心理在談判氣氛中爭取獲取原本不敢想的有利條件而從中獲利”，以及“敢于報價”的“直言相告”方法等。他借助這些事例，闡述的仍是演講主題：要成為一個世界級的談判高手，關鍵還是提高談判者自身的素質。

麥克科邁克把談判看作是人類行為的一個組成部分。他認為，人是最復雜的，只要是為了滿足人的需要，任何問題都是可以談判的。然而，談判涉及傳統(tǒng)和現(xiàn)代的行為科學，包括歷史學、法學、經(jīng)濟學、社會學、心理學等，還包括控制論、系統(tǒng)論、信息論、決策論等諸方面。在這些論述中，麥克科邁克將談判者應具有的必備素質，從理論上進行了升華。仔細揣摩這些事例中所蘊含的哲理，確能使人受到啟示。

麥克科邁克的這篇演講，既有深刻的思想、淵博的知識，還有他善于運用事例、駕馭語言文字的高超本領。而且他善于將哲理的思辨和具體的事例描繪，和諧地融合在一起，也就形成了本篇演講的獨特風格。