《談判的藝術(shù)與科學(xué)》

美國哈佛大學(xué)工商管理學(xué)院和肯尼迪政府事務(wù)管理學(xué)院的教授霍華德·雷法著。北京航空學(xué)院出版社于1987年11月出版。全書32萬字，共分為5篇25章。作者從談判及介入談判的藝術(shù)和科學(xué)兩個方面，采用對策論與決策分析相結(jié)合的方法，以案例研究的形式廣泛論述了談判和介入的問題。案例研究是現(xiàn)代西方管理教學(xué)中最流行的方法，由哈佛大學(xué)首創(chuàng)。它把現(xiàn)實社會中具體談判的情景展現(xiàn)給讀者，并且一般不由此直接作出結(jié)論，而主要是讓讀者通過對問題的分析研究，自己啟發(fā)出對問題的理解力和洞察力，領(lǐng)悟在談判和介入中應(yīng)當(dāng)遵循的原則、觀點和方法。書中作者把談判分類為單一型或統(tǒng)籌型，雙邊或多邊；把介入者分為：便利人、調(diào)停人、仲裁人和規(guī)則的操縱者四類；并分別加以闡述，指出各自的功能和特征。書中涉及到的具體案例包括從夫妻離婚分家產(chǎn)和遺產(chǎn)分配這樣的家庭問題到簽訂多國國際條約這樣復(fù)雜的國際政治問題。讀者可以從中了解房地產(chǎn)交易、舊汽車買賣、公司的聯(lián)合與兼并、勞資合同、競爭投標(biāo)、拍賣、競爭性資源分配、法院外調(diào)解民事責(zé)任糾紛、公平分配、表決程序、國際爭端和國際條約等各種談判問題。書中既沒有討論那些深奧抽象的傳統(tǒng)對策論，也沒有論述那些玩世不恭、不擇談判手法，而是致力于分析那些能對談判各方都有利的談判技巧和簡單分析技巧。全書內(nèi)容豐富實在。生動具體，能夠引人入勝，無艱澀難懂之感。此外，書中還論述了在談判中如何堅持公平原則，促進誠實和促進溝通等問題，這對于從事政治學(xué)和社會學(xué)研究是一本有價值的參考書。